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Art et photographie

Mes premières considérations avant de soumissionner pour un emploi de photographie commerciale

Dans l’article d’aujourd’hui, j’ai pensé qu’il serait peut-être utile pour ceux qui se lancent dans l’entreprise de vous expliquer en temps réel mon processus de réflexion lors de l’enchère sur des missions commerciales, de l’e-mail de requête initial à la décision d’accepter ou non un emploi. Au fil des ans, j’ai pris beaucoup de bonnes décisions et beaucoup de mauvaises décisions, et j’espère que vous pourrez apprendre de mon parcours.

Ce matin, en fait, j'ai reçu un appel d'un client potentiel. Ils étaient très gentils; ils lancent une nouvelle entreprise et voulaient se renseigner sur les processus et les coûts – les choses habituelles. Je préfère toujours, si possible, parler à quelqu'un en direct, au téléphone, sur Zoom, ou autrement avant de soumettre une estimation écrite officielle pour un emploi. C’est un moyen beaucoup plus simple et efficace de comprendre exactement ce qu’ils vous demandent de faire, d’identifier les fils de déclenchement potentiels et de vous assurer que vous êtes tous les deux sur la même longueur d’onde avec vos attentes. Tout finira par être mis par écrit. Mais, dans les premières étapes, parfois, les e-mails peuvent se perdre dans la traduction.

Les sept derniers jours ont été particulièrement actifs sur le front des enchères et des estimations. Ce n’est pas censé se vanter. La photographie est une carrière de fête ou de famine. Cette semaine a été très chargée d'appels. Il y a deux semaines, j'ai eu suffisamment de temps pour regarder toutes les vidéos sur YouTube. Deux fois. Parfois, vous avez la chance que l'univers envoie plusieurs appels dans votre direction. Savoir gérer ces appels demande plus que de la chance.

Bien sûr, en tant que photographe commercial qui prend des photos et des vidéos pour des campagnes publicitaires, le simple fait de recevoir un appel ne signifie pas nécessairement que j'ai le poste. La plupart des gros clients sont tenus de solliciter plusieurs offres pour chaque projet qu'ils mettent en production. Ainsi, si vous recevez un appel, il est très probable qu’au moins deux autres photographes reçoivent le même appel, ont la même discussion, puis soumettent leur propre offre pour le même travail. Un seul peut gagner. C’est le nom du jeu. Et peu importe à quel point vous êtes bien derrière la caméra, vous ne les gagnerez jamais tous. Les décisions du client sur qui embaucher peuvent être aussi aléatoires que de savoir si un partenaire potentiel acceptera votre invitation pour un rendez-vous. Parfois, c'est juste au hasard. Parfois, cela dépend du moment choisi ou de qui vous connaissez. Parfois, cela repose sur des facteurs économiques. Mais l'argent n'est pas toujours l'élément clé de leur décision.

Bien entendu, évaluer la valeur n'est pas seulement une voie à sens unique. Les clients doivent décider s'ils veulent travailler avec vous. Mais vous devez également décider si vous souhaitez travailler avec eux. À la réception d'un e-mail d'un client, la litanie habituelle de questions commence à me traverser la tête. Qui est le client? Est-ce une entreprise pour laquelle j'ai toujours voulu travailler? Ou est-ce peut-être une entreprise dont je n’ai jamais entendu parler? Ce n’est pas toujours un échec. C'est peut-être une petite entreprise, mais un peu de recherche sur Google révélera que leurs campagnes passées ont toutes été lancées avec un art incroyable. Ou peut-être sont-ils sous le radar, mais ont en fait une longue histoire, des poches profondes et sont plus que capables de financer une campagne appropriée.

Cette dernière question est celle qui a fait son chemin dans l'alignement au fil de ma carrière. Cela fait longtemps que des mots comme «exposition» n’ont pas été pour moi une incitation à accepter une mission. Vous ne pouvez pas mettre d’exposition au réfrigérateur. Je ne veux pas non plus être payé en marchandise gratuite. Eh bien, peut-être si cette marchandise gratuite est une nouvelle Ferrari. Bon sang, j'aurais peut-être dû devenir photographe automobile! Je suppose qu’il est trop tard pour cela.

Mais vous atteindrez également un point de votre carrière où vous saurez simplement combien cela coûte, y compris la valeur de votre temps. Vous aurez suffisamment d’enchères réussies et non retenues dans votre rétroviseur pour avoir établi votre propre tarif journalier. Ce nombre variera énormément en fonction du type de photographie que vous faites, de votre position relative sur le marché, ainsi que de votre situation géographique. Un autre photographe peut photographier exactement le même type de chose que moi, mais être basé à Omaha, Nebraska par opposition à Los Angeles, Californie et ainsi travailler avec un ensemble de chiffres entièrement différent et un ensemble de clients différents. Même dans l’entreprise d’un photographe, il peut y avoir des tarifs journaliers différents en fonction de l’utilisation éventuelle de l’imagerie, de la taille du projet ou d’un certain nombre d’autres facteurs. Je ne peux pas vous proposer un tarif journalier unique que vous devriez facturer. Mais il est important que vous connaissiez ce nombre pour votre cas individuel. Et il est tout aussi important pour le succès à long terme de votre entreprise que vous vous y teniez. Ce n’est pas vraiment un tarif journalier si vous ne facturez jamais le plein tarif.

En plus de vos propres frais de création, vous aurez également besoin de connaître vos coûts d'exploitation. Encore une fois, cela dépendra de votre situation personnelle. Si vous êtes un photographe de headshot, par exemple, qui possède son propre studio et que votre entreprise fait venir des clients dans ce studio jour après jour pour une expérience de prise de vue relativement standardisée, alors vous aurez une assez bonne idée de votre fixe. coûts et ce que vous devez faire pour atteindre le seuil de rentabilité. Parce que votre approche est quelque peu standardisée et que seul le sujet devant la caméra change vraiment, vous avez également des coûts variables très limités, car la plupart de vos dépenses, telles que la caméra, la location du studio, l'éclairage, etc., seront réparties sur plusieurs clients.

Si vous filmez des campagnes publicitaires autonomes, cependant, les coûts variables représenteront probablement la majeure partie de votre budget de production global. Si vous faites une campagne tournée dans un studio pour une entreprise de commerce électronique, puis un autre tourné dans le désert du Sahara pour une entreprise automobile, ces deux tournages vont avoir des dépenses très différentes. Il est peu probable, par exemple, que vous ayez besoin de louer un chameau pour votre séance de commerce électronique, à moins que vous ne commercialisiez des combinaisons de loisirs pour chameaux, ce qui, à bien y penser, est une idée d'un million de dollars. Oubliez je l'ai mentionné. C'est à moi. De même, lors du tournage au Sahara, vous n’aurez probablement pas besoin de louer un studio photo. Ce sont évidemment des exemples extrêmes. Et je n'ai aucune idée de ce qu'il en coûte pour lancer un chameau pour votre campagne. Mais s'il s'agit d'un scénario dans lequel vous vous trouvez souvent, il est bon d'avoir une idée de ce que pourraient être ces chiffres.

Tout cela renvoie à l'appel que j'ai eu ce matin avec le client potentiel. Sans trop en dire, c'était une nouvelle entreprise de l'extérieur de la ville. Ils voulaient faire une campagne complète pour lancer leur produit. Ils voulaient tourner ici à Los Angeles. Nous avons discuté du thème général du tournage et de ce qu'ils voulaient accomplir. Nous avons discuté de certaines choses de base telles que le nombre de modèles nécessaires, s'ils voudraient tourner à l'intérieur du studio ou sur place, s'ils voulaient du mouvement en plus du travail fixe. Une liste interminable de questions pour déterminer exactement ce qu'ils recherchaient en retour. Le sujet de combien cela coûterait était resté jusqu'à la fin de la discussion.

Il y a une logique à cela. Vous devez savoir sur quoi vous enchérissez avant de commencer à lancer des chiffres que le client vous retiendra en fin de compte et qui peuvent rendre le projet non rentable pour vous en premier lieu. Mais, bien sûr, il y a aussi la composante humaine. Comme la plupart des photographes, j'aime peut-être discuter de l'esthétique et des concepts visuels, mais quand il s'agit de parler d'argent, c'est aussi inconfortable qu'une cabine de salle de bain avec une porte manquante. Mais vous apprendrez rapidement en tant que professionnel qu'éviter de parler d'argent est un très bon moyen de ne rien faire.

La rapidité avec laquelle j'arrive à cette partie de la conversation dépend généralement du concept du client. Je vis à Los Angeles. J'adore vivre à Los Angeles. Quoi que l'on puisse ou non penser de la réalité, le rêve de la ville a une certaine image de marque à travers le monde. Pour cette raison, certains clients voudront tourner à Los Angeles afin de puiser dans le sentiment que la ville évoque pour la fusionner avec leur propre identité de marque. C'est un moyen intelligent pour un spécialiste du marketing d'en avoir plus pour son argent.

Ce que les clients de l'extérieur de la ville ne réalisent pas toujours, cependant, c'est que les superbes paysages qui accompagnent Los Angeles ont un coût. C’est une ville construite autour d’Hollywood et de l’industrie cinématographique. Les gens viennent ici pour de superbes lieux de tournage depuis un siècle. Les propriétaires de ces lieux de tournage savent bien qu'il y a de l'argent à gagner. La ville est bien consciente qu'il y a de l'argent à gagner. Et tout le monde, en fin de compte, doit être payé. Ainsi, alors que certains clients s'attendent à ce que la prise de vue ici soit aussi simple que de marcher dehors, de saisir la première belle personne que vous voyez, de prendre des photos et de les renvoyer par e-mail pour une utilisation dans une campagne mondiale d'ici la fin de la journée, il y a évidemment beaucoup plus que ça. Ainsi, en plus de comprendre les besoins photographiques de mes clients, j'ai également besoin de comprendre la logistique de production nécessaire pour livrer le produit final. Où pouvons-nous tirer? Y a-t-il un endroit évident ou aurons-nous besoin de prévoir un budget pour un dépisteur? Quels sont les frais de permis associés au tournage à un endroit particulier? Si vous prévoyez de tourner à Los Angeles, vous aurez besoin d'un permis. Étant donné le moment actuel, pouvez-vous même obtenir un permis pour ledit endroit avec la pandémie en plein flux? La liste des questions s'allonge encore et encore. Ainsi, lorsque j'ai une discussion avec des clients potentiels, je fais les calculs dans ma tête pour avoir une idée approximative de ce que nous allons examiner en termes de budget total. L'estimation légale écrite réelle viendra plus tard. Mais, en temps réel, je cours des chiffres dans ma tête pour avoir une idée du stade où nous allons jouer.

Ensuite, bien sûr, le moment est venu de dire à haute voix la partie calme. Quel est le budget que le client a en tête? Un client peut ou non vous donner ces informations. Je souhaite qu'ils le fassent tous. Si, d'après leur description, il est clair que le budget de production total sera de 50 000 $ et qu'ils vous disent qu'ils ont 5 000 $, alors vous savez que ce sera un appel téléphonique assez court. Mais, en tant que tactique de négociation, de nombreux clients potentiels ne partageront pas ces informations avec vous. Ils veulent que vous cligniez des yeux en premier. Ils veulent que vous mettiez vos cartes sur la table. Tout est fair-play.

Si vous débutez et que vous n'êtes pas tout à fait confiant dans vos chiffres, c'est généralement la partie du processus où vous sous-enchérirez considérablement votre propre valeur, craignant de perdre le travail ou d'effrayer le client. Quand je repense à certains des tarifs journaliers extrêmement bas que j'ai facturés à mes premiers clients simplement parce que j'avais peur de les effrayer, cela suffit à me faire crier. Pourtant, je n'ai personne d'autre à blâmer que moi.

Bien sûr, certains clients viendront tout de suite et vous diront qu’ils ont X pour les frais de création du photographe. Cela peut ou non être une déclaration de fait par opposition à un simple point de départ pour la négociation. Cela peut être difficile à dire. J'ai à la fois accepté ce nombre dans certaines circonstances et repoussé dessus dans d'autres. Difficile de dire quels emplois j'ai pu perdre en repoussant et quels emplois j'ai obtenus, mais j'aurais pu gagner plus si je l'avais seulement demandé.

Récemment, je suis passé à une troisième méthode pour avoir ces discussions: énoncer clairement et affirmativement à l'avance quels sont mes tarifs et ne pas hacher les mots. Si le projet a d'autres exigences que je connais par expérience, je n'hésiterai pas non plus à leur dire combien de dépenses telles que celles-ci ont coûté dans le passé. Il est peu probable que mon tarif journalier personnel représente la plus grande partie de leur budget global, et moins il y a de surprises, mieux c'est. La plupart des clients ne négligent pas les coûts potentiels par malveillance, mais plutôt parce qu’ils ne les ont tout simplement pas considérés.

Disons, par exemple, que vous photographiez une célébrité dans un lieu extérieur public avec trois changements de garde-robe. Maintenant, disons que le client est bien conscient qu'il devra louer un parc particulier pour le tournage et payer les frais de permis de la ville. Mais ils pourraient ne pas penser que vous devrez également ajouter le coût d'un camping-car ou d'une autre zone fermée pour que la célébrité puisse passer à la prochaine sélection de garde-robe sans avoir à perdre la moitié de la vallée de San Fernando. Cela peut sembler idiot, mais connaître de petites choses comme celles-ci, même si elles ajoutent au budget, peut en fait vous aider à remporter une offre, car vous prouvez votre expertise et les aidez à préparer une production fluide.

Il y a un argument à faire pour laisser le client indiquer d'abord son numéro de budget global. Et, pour être clair, j'essaie toujours d'obtenir ce numéro de budget du client avant de révéler ma main. Mais je trouve que l'indication des numéros de base à l'avance, ainsi que les ajouts potentiels, présente certains avantages. Premièrement, il établit une certaine base, un point de départ. Presque tous les clients essaieront de vous dissuader de votre numéro. C'est juste une bonne affaire. Vous feriez probablement la même chose dans leur position. Que vous choisissiez ou non de bouger dépend entièrement de vous et ne peut être jugé qu'au cas par cas.

Disons que vous établissez un taux journalier de départ de 10 dollars, par exemple. J'utilise 10 dollars, un tarif journalier vraiment déraisonnable, simplement pour faciliter le calcul. Mais s'il vous plaît, n'acceptez pas un tarif journalier de 10 dollars. Mais pour notre équation, disons que votre tarif est de 10 dollars. Si votre client essaie de vous parler jusqu'à cinq, alors peut-être que vous vous retrouvez à sept. Si vous essayez de pré-négocier dans votre propre esprit par crainte que votre client n’ait pas assez d’argent et que vous lui offrez dès le départ le taux réduit de cinq dollars, il essaiera inévitablement de vous réduire à trois. Ou, de même, si vous leur permettez de vous dire que le taux est de trois à l'avance, vous êtes alors en mesure de devoir essayer de le négocier à un niveau proche des 10 dollars que vous estimez être la vraie valeur du service.

L'autre avantage d'indiquer votre numéro à l'avance est que cela vous permettra de déterminer si le client à qui vous parlez a vraiment le budget pour accomplir ce qu'il a en tête. Si vous savez par expérience qu'un travail coûtera un minimum de 50000 $ et que le client halète lorsque vous mentionnez ce chiffre, alors vous savez que soit le budget devra être augmenté, soit la portée du projet devra disparaître. vers le bas. Négocier est toujours une possibilité à coup sûr. Mais il ne sert à rien de perdre votre temps ou celui de votre client si ce qu’il veut ne correspond tout simplement pas à ce qu’il doit dépenser.

Une erreur que j’ai commise dans le passé est de continuer à essayer de baisser mes propres tarifs ou de trouver des moyens de travailler plus rapidement pour donner essentiellement au client ce dont il a besoin tout en respectant des budgets impossibles. Si, oui, j’ai obtenu ces emplois et oui, j’ai fait quelque chose à la fin de la journée, j’ai constaté que ces situations ne fonctionnent jamais bien. Au pire, vous aviez raison depuis le début et vous finissez par ne pas être en mesure de fournir ce dont le client avait besoin dans le budget convenu. Au mieux, vous finissez par créer un travail impressionnant mais vous vous sentez dévalorisé en tant qu'artiste. Votre client pourrait être heureux. Ils ont eu beaucoup, après tout. Mais en fin de compte, vous dévalorisez votre propre travail.

Et, juste au cas où vous auriez l'impression que proposer des remises importantes la première fois les obligera à payer votre véritable taux sur les projets futurs, disons simplement que ces chances ne sont pas particulièrement élevées. Ils peuvent revenir vers vous, d'accord. Après tout, vous avez fait un excellent travail. Mais très probablement, ils reviendront en attendant que vous recréiez ce que vous avez fait précédemment et que vous le fassiez pour le même taux sous-évalué.

Par ailleurs, alors que je relis cet article, je viens littéralement de recevoir un e-mail d'un tel client. J'ai tourné une campagne pour eux il y a quelques années avec des tarifs fortement réduits. Le tournage en lui-même s'est bien déroulé, mais les exigences de temps de production et de pré-production ont fini par être si extrêmes que, en plus des frais de création réduits, j'ai gagné beaucoup moins que la valeur du temps consacré. Ils ont contacté plusieurs fois depuis pour un autre tournage, mais la simple vue de leur nom dans ma boîte de réception déclenche un souvenir négatif et des nerfs sérieusement secoués. Les affaires sont les affaires, je vais donc leur fournir un devis. Mais je sais mieux que de commencer à discuter d'un rabais. Si je perds l'entreprise, je la perds. Mais revenons à l'article.

Triste à dire, ce n’est pas la seule fois que je me mets dans cette situation. À plus d’une occasion, j’ai effectué des travaux inférieurs à leur valeur pour une raison ou une autre. Je me suis senti un peu trompé, mais j'ai continué. Puis, un an plus tard, le client revient pour un autre tournage, vous leur envoyez vos taux réels, et ils semblent confus. Même maintenant, lorsque j'offre une remise à un client, que ce soit sur mon tarif journalier ou sur tout autre élément de campagne d'une enchère, je m'assure d'indiquer le tarif réel et de le marquer comme «réduit» par rapport au nouveau tarif. C'est ma façon de déterminer ce qu'est réellement mon taux, de préciser par écrit que ce qui leur est proposé est une offre unique, et, s'ils veulent un autre tournage, cela me donne quelque chose de tangible à signaler en les citant. tarif non réduit la deuxième fois. Et, bien sûr, si tout le reste échoue, tout comme votre client, vous avez également la possibilité de dire non.

Au cours de la semaine dernière, j'ai dû répéter ce processus d'enchères cinq fois. Une campagne a été gagnée et a déjà été tournée. Trois campagnes sont toujours en cours d'enchères. Et un, celui de ce matin, je devais dire non simplement parce que le fossé entre le besoin du client et le budget du client était, à mon avis, trop grand pour être comblé.

Tout comme la photographie, les enchères peuvent être un art et non une science. C'est l'une des étapes les plus difficiles du processus pour la plupart des photographes, et vous ferez beaucoup d'erreurs tout en apprenant en cours de route. Mais connaître votre valeur et comment la présenter aux clients potentiels peut faire la différence entre le succès et l'échec.

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